Verkkokauppa on aina töissä. Verkkokauppa omaksuu nopeasti uusia asioita. Verkkokauppa ei jää saikulle raikuliviikonlopun jälkeen. Verkkokauppa ei pamahda paksuksi. Verkkokauppa ei kuulu liittoon. Verkkokaupan kahvipaussi ei venähdä hauskan kissavideon takia. Verkkokauppa ei ole poissaoleva, kun isoäiti joutuu sairaalaan.
Noissa asioissa verkkokauppa on aivan lyömätön muihin työntekijöihisi verrattuna. Missä normaali myyjä sitten pärjää verkkokaupalle – tuolle väsymättömälle puurtajalle, joka jättää pikkujoulutkin väliin, koska on mieluummin töissä?
Ihminen myy kovemmalla prosentilla. Verkkokauppa muuttaa asiakasehdokkaat ostajiksi yleensä muutaman kerran sadasta. Jos taas ihminen saisi myytyä vain joka sadannelle, joka astuu ovesta sisään, niin hänelle vihjailtaisiin kohteliaasti, että ”myyminen ei ehkä ole sun juttu”.
Miksi ihminen myy paremmin kuin verkkokauppa?
Ihminen osaa vastata asiakkaan kysymyksiin. Ihminen kysyy, mitä asiakas on tekemässä ja osaa ehdottaa oikeaa tuotetta. Ihminen voi kilauttaa kaverille saman tien, jos ei osaa vastata johonkin asiakkaan kysymykseen. Ihminen näkee olemuksesta ja eleistä, milloin on hyvä pyytää asiakasta ostamaan. Ihminen saattaa asiakkaan oikealle hyllylle, jos asiakas ei löydä etsimäänsä. Ihminen on kaupalla töissä, joten hänellä on jopa lupa avata paketti ja näyttää asiakkaalle tuotetta yksityiskohtaisemmin. Ennen kaikkea – ihminen keskustelee.
Ihminen tekee kuitenkin kaiken tämän joskus paremmin ja joskus huonommin. Ja, ihmisen on tolkuttoman vaikeaa päästä eroon pinttyneistä toimintatavoistaan. Verkkokauppa muuttaa käyttäytymistään heti, kun vain käsket.
Ajattele verkkokauppa yhtenä myyjistäsi
Kun koulutat ihmismyyjää, puhutte todennäköisesti paljon asiakkaasta. Kun koulutat verkkokauppaa, puhukaa käyttäjästä. Teknologia mahdollistaa vaikka mitä. Tutki siis, mitä käyttäjä odottaa kaupaltasi, ja kouluta kauppasi vastaamaan niihin tarpeisiin. Kun asiaa oikein ajattelet, huomaat että lopulta verkkokaupalla on käytettävissään samat keinot kuin ihmiselläkin:
– voit kokeilla erilaisia myyntitekstejä ja käyttää sitä, mikä toimii käyttäjään parhaiten
– voit havainnollistaa tuotetta tarjoamalla enemmän kuvia, tekstiä ja videoita kuin kilpailija
– voit nähdä, missä hyllyvälissä eksynyt käyttäjä lymyilee ja kysyä, voiko etsimisessä olla avuksi
– voit pyytää ostopäätöstä monissa eri vaiheissa
– voit tehdä maksamisesta hyvinkin yksinkertaista, kuten se on myymälässä
– voit kertoa käyttäjälle, mitä muut ovat tehneet hänen tilanteessaan ja suositella suosittuja ratkaisuja
– voit kertoa tuotteesta tarinoita, joita ihmismyyjäkin kertoisi
– voit myös osoittaa asiantuntemusta ja ohjata käyttäjän paremman tuotteen pariin, jos ensiksi aiottu ei ole hänen käyttöönsä tarpeeksi hyvä.
Ei verkkokauppakaan ilman ajallista panosta opi. Mutta kun se on asian kerran oppinut, se tekee sen samalla laadulla aina.
Välillä on hyvä ajatella verkkokauppa mielessään kivijalkakaupaksi ja pohtia, miksi siellä myyjä myy monin kerroin paremmalla prosentilla, ja miten verkkokauppa saadaan tekemään sama.
